一
為找準(zhǔn)砍價(jià)時(shí)機(jī)而等待
砍價(jià)是一門(mén)很高深的學(xué)問(wèn)，砍價(jià)又有許多竅門(mén)?？硟r(jià)前的等待，就像兩個(gè)武林高手在對(duì)峙；靜態(tài)中的高手很難露出破綻，所以他們都在等對(duì)手先動(dòng)，一動(dòng)就會(huì)有破綻，就會(huì)有機(jī)可乘；高手總是特別善于靜觀其變，在對(duì)手開(kāi)始動(dòng)的一剎那，乘隙而入，后發(fā)制人攻擊對(duì)手，往往都會(huì)在這個(gè)回合中取勝。
善于砍價(jià)的消費(fèi)者，往往也是以靜制動(dòng)，與經(jīng)營(yíng)者比拼耐心，當(dāng)經(jīng)營(yíng)者終于按捺不住急于簽單的心情而主動(dòng)進(jìn)攻時(shí)，砍價(jià)的最佳時(shí)機(jī)就到了。你想馬上簽章嗎？那就得讓我砍價(jià)，如果我對(duì)價(jià)格滿(mǎn)意了，就可以立刻簽章；否則，我就繼續(xù)等待，看你急不急！
分析
客戶(hù)花了一大筆錢(qián)買(mǎi)的房子，拿到鑰匙后就得開(kāi)始交納物業(yè)管理費(fèi)、取曖費(fèi)等種費(fèi)用，他（她） 們不可能會(huì)讓房子閑置起來(lái)，所以，他（她）們急于做裝修的心情比我們更甚，我們只要不斷地與他（她）們保持聯(lián)系就可以了。不過(guò)，這類(lèi)客戶(hù)是最難把握的，一旦砍價(jià)不成，就有走掉的危險(xiǎn)。
對(duì)策
1、告訴客戶(hù)現(xiàn)在最適合做裝修施工，這個(gè)季節(jié)的氣候?qū)?duì)裝飾材料及家庭裝修質(zhì)量產(chǎn)生保護(hù)作用；
2、告訴客戶(hù)現(xiàn)在是做家庭裝飾工程的最佳時(shí)機(jī)，某幾個(gè)品牌的產(chǎn)品正在搞季節(jié)性促銷(xiāo)，價(jià)格很便宜， 可以節(jié)省不少資金。
圖片
二
等待更加完美的設(shè)計(jì)方案
客戶(hù)都會(huì)想要一個(gè)非常完美的裝修，畢竟這也算是一件大事。所以，他們不會(huì)急于簽約，而是繼續(xù)對(duì)裝修設(shè)計(jì)方案進(jìn)行不斷的修改。絕大多數(shù)的客戶(hù)都曾經(jīng)閱覽過(guò)許多設(shè)計(jì)資料，或是參觀過(guò)許多公司的裝修樣板間，所以他們對(duì)自己的房子也就要求很高，將看到的設(shè)計(jì)方案與自己要求的裝飾效果進(jìn)行比照后，總會(huì)覺(jué)得這些設(shè)計(jì)方案不夠完美，所以就會(huì)一直拖。
分析
客戶(hù)對(duì)房子的期待，并不代表客戶(hù)完全否認(rèn)我們的裝修設(shè)計(jì)方案，只要客戶(hù)還在與我們繼續(xù)探討對(duì)裝修設(shè)計(jì)方案的修改，我們就仍然還有成交的機(jī)會(huì)，成交的關(guān)鍵在于，我們能否對(duì)客戶(hù)的想法產(chǎn)生更為深刻的認(rèn)識(shí)。
對(duì)策
既然客戶(hù)永遠(yuǎn)存在著對(duì)明天的幻想，我們就不妨給客戶(hù)留下實(shí)現(xiàn)幻想的余地，也就是說(shuō)，盡量簡(jiǎn)化局部裝修設(shè)計(jì)方案，預(yù)留出較大的二次設(shè)計(jì)空間，譬如：在設(shè)計(jì)電視背景墻時(shí)，只做一些結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，在背景墻上涂刷上與相鄰墻面顏色反差較大的涂料，以便客戶(hù)根據(jù)自己的喜好，懸掛一些裝飾物，并能隨意更換等等。
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三
等待更加合適的裝修公司
一般客戶(hù)都不會(huì)只找一家裝修公司，都會(huì)有兩家以上的裝飾公司備選，選擇一家好的裝飾公司，是客戶(hù)在決定簽訂裝修合同前最難以抉擇的事情之一，一旦決策失誤，很可能導(dǎo)致災(zāi)難性后果，因此，如果有兩家以上的裝飾公司備選，客戶(hù)就會(huì)因?yàn)槟貌粶?zhǔn)到底選誰(shuí)最合適而猶豫不決，也就因此而產(chǎn)生我們所說(shuō)的等待。
分析
客戶(hù)等待的原因大致有兩種：
其一，也許是我們公司的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)措施不夠到位，也許其他公司正在搞降價(jià)、打折、送禮等優(yōu)惠活動(dòng)而我們公司沒(méi)有任何優(yōu)惠活動(dòng)，所以，客戶(hù)雖然認(rèn)同了我們的裝修設(shè)計(jì)方案和專(zhuān)家地位，卻并不馬上與我們簽訂裝修施工合同
其二，客戶(hù)在咨詢(xún)階段肯定會(huì)去參觀各公司的樣板間，對(duì)各公司的施工質(zhì)量都有比較直觀的認(rèn)識(shí)，對(duì)我們的施工質(zhì)量很放心，但是，其他公司雖然在施工質(zhì)量方面稍遜于我們，卻在成品保護(hù)方面做得比我們好，這也可能成為客戶(hù)遲遲不與我們簽訂裝修施工合同的原因。
對(duì)策
由客戶(hù)服務(wù)部向客戶(hù)征求對(duì)我們工作的意見(jiàn)，以及他們都希望我們改進(jìn)哪些工作，并依據(jù)公司的實(shí)際情況盡快答復(fù)客戶(hù)，以消除客戶(hù)的等待心理；對(duì)于想得到一些優(yōu)惠的客戶(hù)，我們不防為他們提供更多的服務(wù)措施，以換取他們的心理平衡。
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另外，有許多督促客戶(hù)盡快簽單的方法，還需要我們?cè)趯?shí)際工作中做進(jìn)一步的探討。不管采用什么方法督促客戶(hù)簽訂裝修施工合同，我們都必須具備值得客戶(hù)等待的條件，那就是一套能夠得到客戶(hù)欣賞的出色的家庭裝修設(shè)計(jì)方案。
