近年來，關于地板營銷終端的討論此起彼伏，無論是地板企業(yè)、渠道代理商都希望找到一個更適合自己的終端銷售渠道，并為雙方帶來“雙贏”。但是，地板行業(yè)面對越來越多的同質化產(chǎn)品、服務，人們越來越發(fā)現(xiàn)，單純依靠原來傳統(tǒng)的賣場已經(jīng)遠遠不能滿足企業(yè)和消費者的需求，如今傳統(tǒng)建材市場的空間正在被五花八門新的終端所蠶食：專賣店形式、地板超市形式、與開發(fā)商合作、和裝飾公司 合作等等。隨著市場競爭的激烈以及市場細分的進一步明確，地板廠商們將繼續(xù)深化這種變革，下大功夫去發(fā)現(xiàn)到底哪種終端更適合自己。

    一、走出營銷終端誤區(qū)

　　目前，地板企業(yè)負責人都知道終端制勝，可是談及怎樣制勝？如何制勝？很多負責人都很茫然，回答也如出一轍——“專賣店要好位置，面積要最大的”等等口號式的制勝法則不勝枚舉，這便是大多數(shù)地板企業(yè)目前對終端制勝最充分的理解。

　　除了這種口號制勝誤區(qū)外，有一部分企業(yè)還存在為促銷而促銷的錯誤營銷。業(yè)內人士都知道，地板的銷量60%以上是在一年四次大型促銷活動內完成的，然而，隨著市場競爭的推移，地板企業(yè)深感促銷無力，想盡了所有辦法，好像仍然沒有效果，最終只能使用自認為最拿手的一招——價格促銷，以至于使整個行業(yè)陷入惡性循環(huán)，導致眼下地板市場無序競爭的現(xiàn)狀。

　　在此，中國木材流通協(xié)會地板流通委員會秘書長楊美鑫表示，地板企業(yè)促銷活動時的銷量必須是日常銷量的3倍以上才算成功，這一點也是被很多其他耐用消費品驗證的規(guī)律。她認為，促銷活動有兩個效應：一是品牌影響力提升的效應；二是銷量的效應。二者應該是以相互促進的路徑往前推進。然而，現(xiàn)實當中，企業(yè)只顧銷量，而置品牌效應于不顧，甚至促銷幾次之后，連銷量的目標都實現(xiàn)不了。

　　通過以上分析，楊美鑫提醒到，地板企業(yè)要選準適合自己的營銷終端非常重要。找準營銷終端，以上的問題便迎刃而解。同時，企業(yè)銷售力的打造是其區(qū)別于其他品牌、打造自身品牌的最便捷路徑。

　　據(jù)記者對在北京經(jīng)營的地板品牌進行的不完全調查顯示，有80%的地板企業(yè)負責人都將企業(yè)的營銷終端瞄準裝飾公司。那么，裝飾公司能否笑到最后呢。

　　二、迎合設計師的審美觀

　　談到與地板企業(yè)合作，北京弘高建筑裝飾設計工程有限公司副董事長甄小濤表示，裝飾公司在選擇與之合作的地板企業(yè)時，首先會看該企業(yè)的風險承擔能力。設計師在選擇地板產(chǎn)品時，會根據(jù)自己的審美觀先對地板的木皮進行選擇，其次看地板的質量。

　　談到雙方合作應該注意的問題，甄小濤認為，首先，從商務層面來講，涉及到材料的損耗問題。消費者在進行家庭裝修時，會和裝飾公司簽定裝修合同，涉及到地板材料時，裝飾公司要和地板供應商簽定合同。地板的損耗有兩大塊，一塊屬于正常損耗，鋪裝方法給消費者帶來的正常地板用材損耗在5%-10%。讓消費者不能理解的就是，除了正常損耗外，鋪裝過程中出現(xiàn)的故意損耗。因為安裝工的報酬是按照安裝地板的面積來計算的，這就出現(xiàn)了故意損耗。在此，甄小濤表示，地板供應商應建立嚴格的施工制度，杜絕這種現(xiàn)象發(fā)生，為自己也為家裝公司樹立良好的市場形象。

　　其次，就是技術因素。由于地板的鋪裝是由地板供應商來做的，所以，地板企業(yè)在為家裝公司提供高質量地板產(chǎn)品的同時，還要提供與之配套的地板鋪裝技術。鋪裝工一定要做到在施工前向用戶詳細介紹鋪設工藝，得到用戶認可后，方可施工。

     三、地板也要引領時尚

　　北京實創(chuàng)裝飾公司主任設計師李如寶認為，設計師在進行裝修設計時，主要是根據(jù)不同的功能空間選用不同的地板產(chǎn)品。就設計師而言，對地板的要求，主要是看該種產(chǎn)品能不能達到自己的設計要求，能不能和自己的設計風格搭配。也就是說，地板新產(chǎn)品的個性化和實用性要強，地板要跟隨時尚更要引領時尚。他還提醒到，地板企業(yè)一定要注重新產(chǎn)品上市之前，對設計師進行相關產(chǎn)品知識的培訓，真正給消費者提供一個集實用、功能、環(huán)保、舒適、藝術于一體的綜合體——家。

　　目前，北京裝修市場上的裝飾公司大的分類有兩種：套餐裝修模式的公司；非套餐（做輕工輔料或者做家裝集成）的裝飾公司。談到目前裝飾公司與地板企業(yè)在聯(lián)手中存在哪些問題，李如寶對記者說：“裝飾公司經(jīng)營模式不同，對地板企業(yè)的要求也不同?！?/P>

　　他表示，套餐模式的裝飾公司對地板企業(yè)的要求是地板的質量和環(huán)保性能，其次是價格。因為套餐模式的裝飾公司對裝修以后的售后和環(huán)保問題要負全責，所以，地板的質量與環(huán)保也由裝飾公司對終端用戶負責。這類裝飾公司要考察地板企業(yè)的關鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)和能給裝飾企業(yè)什么樣的服務承諾，并將這些服務看得比供貨價格更為關鍵。

　　非套餐裝飾公司對地板企業(yè)的要求主要是價格，其次是質量和環(huán)保性能。因為這類裝飾公司主要是看地板企業(yè)能不能給自己一個好的代購價格，自己能不能從中得到更大的利潤點。至于地板本身的質量與環(huán)保，則被其放在第二位。因為，這類裝修模式，地板質量、環(huán)保等售后服務是由地板廠家負責，裝飾公司不擔責任。

　　四、環(huán)保問題是關鍵

　　談到與地板企業(yè)的合作，業(yè)之峰裝飾有限公司主任設計師孫麗表示，現(xiàn)在任何裝修對環(huán)保意識的關注都大過一切，所以，地板企業(yè)要想與裝飾公司達成長期戰(zhàn)略合作，必須把環(huán)保問題放在首位。業(yè)之峰裝飾公司在選擇材料供應商時，首要的條件就是看其產(chǎn)品是否環(huán)保。

　　地板作為家庭裝修的主要裝飾材料，越來越受到人們的重視。在挑選它高雅、親和風格的同時，人們對它的環(huán)保性能以及與之相適應的環(huán)保指標更加看重。毋庸質疑，地板環(huán)保與否有時甚至決定著整個居室的環(huán)保性。孫麗認為，要想使產(chǎn)品環(huán)保，就要從制作源頭——地板企業(yè)抓起。地板企業(yè)不能只為了賣地板而賣地板，要真正做到為客戶著想，讓客戶滿意，這樣企業(yè)才能永續(xù)發(fā)展。

　　目前，木地板的環(huán)保危害主要來自甲醛，甲醛含量的多少決定了它是否屬于環(huán)保產(chǎn)品。按照歐洲標準，每100克地板的甲醛含量不得超過9毫克，否則就屬不合格產(chǎn)品。在國內，地板甲醛釋放量小于或等于1.5毫克/立方米即為符合新國標規(guī)定，符合室內環(huán)保健康要求。孫麗表示，從未來的發(fā)展趨勢看，業(yè)之峰與裝飾主材廠商的長期合作是必然的，希望地板廠商嚴格執(zhí)行國家標準，生產(chǎn)出讓裝飾公司、消費者滿意的產(chǎn)品。

　　
　　五、價格成為合作主要障礙

　　目前，由于受國家金融政策的影響，房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷，交房率大幅下滑，直接導致商品房空置率增加。北京房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)調查數(shù)據(jù)顯示，北京“十一黃金周”期間交易量同比下降72%，房地產(chǎn)的不景氣直接導致裝飾市場大幅縮水，裝飾公司為了尋求利潤增長點，被迫在主材環(huán)節(jié)上尋求突破。在此，博納圣木業(yè)（北京）有限公司總經(jīng)理劉秀明表示，雖然合同價格、結算周期、資金壓力、售后服務難度等都是影響裝飾公司和地板企業(yè)合作的因素，但究其主要原因，仍是價格問題，價格是雙方合作取得突破的主要障礙。目前，在裝飾市場上已經(jīng)出現(xiàn)了許多這樣讓人哭笑不得的事情：裝飾公司追求高額的主材利潤，使許多地板企業(yè)面對其頻拋“媚眼”，卻只能望而怯步。

　　其次，就是結算周期。據(jù)劉秀明透露，許多裝飾公司為了最大限度地減少資金成本，在結算周期上大做文章，合同上明明寫著兩周，但總以各種借口推脫，對單、簽字等等程序繁瑣，往往兩個月還沒結算完畢。

　　地板企業(yè)在與裝飾公司的合作中，資金壓力非常大。在此，劉秀明舉了一個實例給記者作答：以普通的強化地板企業(yè)為例，如果一個裝飾公司一個月的地板使用量為2萬平方米，每平方米以90元的全包價計算，其兩個月占用的資金就多達36萬元。這對于一個投資近100-200萬的小型地板工廠是難以承受的。而對于實木復合地板工廠來講，兩個月的資金壓力要達上百萬。面對如此大的資金壓力，大企業(yè)尚覺艱難，小企業(yè)則只有另覓他途。

　　面對如許多的阻礙因素，劉秀明表示，地板企業(yè)要想成功與裝飾公司達成合作，一定要做到如下五點：謹慎選擇裝飾公司，并與其建立責、權、利明確的戰(zhàn)略聯(lián)盟；直接與業(yè)主簽訂地板買賣合同；不斷調整產(chǎn)品系列，以滿足不同設計師的不同裝修風格；直接與設計師建立合作關系。同時，他還建議到，有條件的地板企業(yè)可建立自己的設計師俱樂部，以便更好地滿足消費者的不同消費要求。

　　1、個性決定終端消費

　　北京元富得利地板有限公司已于今年年中成功與東易日盛結成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。談到與裝飾公司的合作，總經(jīng)理佟錫剛對記者說：“地板品牌要和裝飾公司合作，在做好質量，做足服務的基礎上，必須要有個性，因為設計師本身都是有個性的。特別是當?shù)匕迕鎸Φ氖歉叨讼M人群的時候，一定要把個性做足。隨著人們生活水平的提高，購買能力的提升，人們對家居裝修的更大期待是能體現(xiàn)個性色彩。”

　　佟錫剛表示，目前，各行各業(yè)市場競爭都非常激烈，企業(yè)要想在市場上立足，首先必須在細分市場里取得自己的優(yōu)先地位，將自己的特色在細分市場里做到領先；其次，地板行業(yè)的營銷方式較陳舊，大家沒有從固有的模式中跳出來。他認為，地板行業(yè)目前亟待將文化、品位和格調引入到市場營銷中來。拿家居裝修風格來說，它是由人的性格和品格決定的。在這個個性張揚的時代，需要有個性的家居風格展現(xiàn)其品格，凸顯其性格。每個人的生活主張和價值取向不同，對家居裝修風格的要求必然有差異，有喜好奢華的、就有喜好簡約的；有喜好古典的，就有喜好現(xiàn)代的……

　　北京元富得利地板有限公司目前主推實木復合地板，品牌為“杯酒人生”，并定位于高端市場。公司用四種西方名酒的名字來命名四種不同風格的地板。這四種風格地板分別是：表現(xiàn)奢華典雅的軒尼詩系列；表達懷舊、經(jīng)典的馬爹利系列；散發(fā)田園風情的杰克丹尼系列；彰顯時尚、個性的馬提尼系列。這四種不同風格的地板將極具魅力的洋酒文化和人生哲學植入地板的格調與品質當中，使風格迥異的地板展現(xiàn)出四種不同的洋酒性格,同時詮釋了四種不同的人生哲學。佟錫剛說：“目前，在國內地板行業(yè)里，‘杯酒人生’地板是第一個將文化元素充分導入地板營銷當中去的?！边@種將文化賦予地板的產(chǎn)品營銷定位，迎合了客戶凸現(xiàn)自我格調的愿望訴求，同時也抓住了目前住宅精裝修要求家居整體風格渾然一體、同時又不乏個性的特點。這也正是“杯酒人生”地板敢于走與裝飾公司合作路線的資本。

    2、企業(yè)要講誠信

　　北京室內裝飾協(xié)會秘書長申振海表示，家裝公司與地板企業(yè)要想成功合作，雙方必須以誠信為準則。在此，申振海用一句非常形象的話加以說明“企業(yè)的競爭對手不是別人，而是自己”，有好多企業(yè)由于自身的不誠信，導致其走向滅亡。

　　申振海指出，地板企業(yè)作為家裝公司的主材供應商之一，在與裝飾公司 的合作當中，要保證其產(chǎn)品質量，要為用戶負責，維護公司聲譽的同時也維護裝飾公司的聲譽。目前，市場上有部分地板企業(yè)耍小聰明欺騙用戶，例如，有些地板企業(yè)在證書上做文章，其地板檢測證書的轉數(shù)是6000轉，但是在給客戶看的復印件上，6000轉變成了9000轉，地板企業(yè)以為這樣可以瞞天過海，殊不知，經(jīng)過時間的考驗，產(chǎn)品還是讓其顯露了原形。這在一些公共場合比較常見，由于耐磨轉數(shù)不夠，在公共場合內，常常出現(xiàn)花臉地板。基于此，申振海提醒到，裝飾公司在選擇地板企業(yè)時，一定要查看該企業(yè)獲得證書的原件，同時，一定要從生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品工藝、原材料、產(chǎn)品質量、安全系數(shù)、環(huán)保標準等對地板企業(yè)進行多方面了解和考察。

　　在家庭裝修中，直接與地板企業(yè)合作的是家裝公司的設計師。在此，申振海認為，地板企業(yè)一定要和家裝公司形成一個緊密的戰(zhàn)略聯(lián)盟，要與裝飾公司建立起良好的購銷關系，這樣既可保證地板供應的暢通，又可以提升雙方的社會形象。他認為，在合作過程當中，要由雙方的主要負責人對合作的事宜進行拍板定案，盡量必免讓設計師直接與地板企業(yè)談合作條件，杜絕設計師與地板企業(yè)私下里的返點，要把這些返點直接返給消費者，讓消費者得到真正的實惠。同時，他還提醒到，雙方在合作中，一定要嚴格履行合同，因為，裝飾公司與地板企業(yè)進行的各種經(jīng)濟聯(lián)系與交往是以合同為紐帶，合同是雙方講誠信的前提。

　　裝飾公司是地板企業(yè)未來的主營渠道

　　裝飾公司選擇地板企業(yè) 先定位

　　中國木材流通協(xié)會地板流通委員會常務副會長高志華認為，裝飾公司要想與地板企業(yè)成功合作，為消費者提供優(yōu)質的裝飾空間，首先要對地板進行定位。因為，不但地板品牌有高、中、低檔之分，地板的品種也有高、中、低檔之分，而且不同的設計空間將由不同的地板去裝飾。

　　高志華表示，在定位之前，要對地板進行全面了解，例如材質、質量、價格、規(guī)格、種類、色彩、耐磨值、堅硬度、光潔度等等，這樣才能做到不同的設計空間選用不同的地板。在此，高志華提醒到，有必要的話，地板協(xié)會可派專家給裝飾公司講有關地板的專業(yè)知識，以確保地板企業(yè)與裝飾公司為消費者提供滿意的裝飾空間。

　　其次，裝飾公司一定要選擇品牌地板企業(yè)與其合作，因為品牌的流傳不是某一天突然誕生的，而是企業(yè)在嚴格的自律中一天天積累得來的。企業(yè)形象和企業(yè)品牌是企業(yè)研發(fā)能力、經(jīng)濟實力、管理水平、產(chǎn)品質量、售后服務的集中體現(xiàn)。

　　地板的安裝和銷售不能分家，裝飾公司與地板企業(yè)合作也要遵循這一原則。高志華認為，由裝飾公司來安裝地板，隱患無窮。其一，地板鋪裝絕不是裝修施工隊能攬的活，它需要專業(yè)施工，地板的鋪裝人員必須具備上崗證；其二，任何一個品牌的產(chǎn)品都有自己的特點，安裝工人對特定品牌的質量特性不了解、不熟悉，安裝質量會出問題；其三，買地板和安裝分家，售后服務問題無法保障，如果產(chǎn)生糾紛，雙方容易互相推諉，責任無法鑒定，導致問題無法解決，最終損害消費者利益。

　　要簽定嚴格的合同。合同應包括工期、貨款、保修等等內容，以確保雙方的利益。

　　裝飾公司應該避免所屬設計師與地板企業(yè)暗箱操作，給消費者增加不必要的開支。

　　裝飾公司牽手品牌地板 最明智

　　在裝飾公司與地板企業(yè)的合作中，裝飾公司面臨的一個主要問題就是如何挑選地板。在此，高志華表示，目前，裝飾公司在挑選地板方面一般有以下幾種做法：首先，裝飾公司希望推出自己的品牌，這樣一來，裝飾公司就會自己建廠，生產(chǎn)自己的地板品牌。針對這種方式，高志華表示，裝飾公司的主要任務是裝飾施工，不應再投入精力進行生產(chǎn)，從而削弱自己的經(jīng)營能力，俗語說得好“隔行如隔山”。他還舉例說，有某知名裝飾企業(yè)曾自己建廠生產(chǎn)過地板，但以失敗告終，最后還是回到自己的老本行，現(xiàn)在這家公司專做家裝，發(fā)展得相當不錯。他還表示，他本人堅決反對裝飾公司生產(chǎn)地板，因為從原料到加工工藝，裝飾公司都無優(yōu)勢可言，希望裝飾公司在考慮建廠生產(chǎn)地板時一定要慎重。

　　另外一種作法就是OEM，即裝飾公司到某個廠家貼牌生產(chǎn)自己的自由品牌。高志華表示，這種作法，消費者有抵觸情緒，因為裝飾公司不是專業(yè)生產(chǎn)地板品牌的公司，消費者對其質量、價格等會劃問號。

　　在此，高志華建議，裝飾公司最明智的做法就是從市場的眾多地板品牌中，選擇合適的企業(yè)與自己達成戰(zhàn)略合作。同時，合作的過程中，在保證質量的前提下，一定要保證價格適中，戰(zhàn)略合作的價格一定要平于或低于市場零售價格，以便于大家更好、更長久地合作。

　　地板與裝飾達成戰(zhàn)略合作 重渠道

　　裝飾公司牽手地板企業(yè)要做到如上五點，地板企業(yè)又該如何與裝飾公司掛鉤呢？在此，高志華表示，首先，地板企業(yè)要將裝飾公司這一銷售渠道作為主要銷售渠道重視起來；其次，地板企業(yè)要找信譽好、口碑佳的裝飾公司合作，并與其建立長期的聯(lián)絡制度，要幫助其推薦優(yōu)異的地板產(chǎn)品；必須簽定合同，增強法制觀念，合同內容要涵蓋供貨質量、數(shù)量、安裝方法、交貨期、付款期限、違約條款等。在此，高志華提醒到，在簽定合同的條款中有一條要特別注意，即保修期的問題，國家相關標準規(guī)定，裝飾工程的保修期為兩年，而地板的保修期為一年，至于到底要多長時間，地板企業(yè)與裝飾公司在簽定合同時，一定要注明，以免產(chǎn)生不必要的麻煩。他還認為，地板企業(yè)不要依靠施工人員和設計人員，要依靠裝飾公司，以減少暗箱操作環(huán)節(jié)，減少成本開支。

　　地板企業(yè)牽手裝飾公司 是必然

　　在地板企業(yè)的九大營銷終端中，高志華非常堅定地說：“從長遠來看，裝飾公司是地板企業(yè)生命力最強的營銷終端?！?/P>

　　高志華表示，從國際上看，美國、加拿大等歐美發(fā)達國家，地板企業(yè)的營銷終端主要就是與裝飾公司合作，進行“捆綁”式銷售。而國內目前的地板消費狀況是以建材市場為主，主要是消費者自己去購買，之后再讓裝飾公司去安裝。隨著社會的不斷進步，各行各業(yè)一定要同國際接軌，這樣一來，就注定了國內的地板企業(yè)也要走裝飾公司的路線；同時，隨著人們生活水平提高，生活節(jié)奏加快，消費者會發(fā)現(xiàn)，沒有更多精力去對家裝所需的每一種材料都逐項去購買，而且對這些裝飾材料的了解甚少，為購買帶來了很大難度，因此，必須委托質量好、價格優(yōu)的品牌裝飾公司進行家庭裝修；第三，相關部門調查顯示，在國內出口的地板中，一大部分企業(yè)是與國外裝飾公司合作，以滿足國外裝飾公司采購國內地板產(chǎn)品的目的。因此，無論是從與國際接軌，還是從消費者耗費的精力來看，與裝飾公司合作都將是地板企業(yè)未來發(fā)展的必然趨勢。而且這一發(fā)展趨勢將從國內的大城市如北京、深圳、上海等開始流行開來。

　　高志華還強調，地板是家裝的重頭戲，占整個裝飾工程的25－40%，因此，一定要有相關的服務機構，來解決其裝修過程中的一切難題，他透露，目前，地板協(xié)會已成立了專門的維權部，維權部設立了4008100100轉地板315、84805955、84806950等共八部投訴電話，為裝飾公司、消費者、地板企業(yè)作好引導和橋梁服務。同時，他表示，希望裝飾協(xié)會與地板協(xié)會聯(lián)合起來，定期召開行業(yè)企業(yè)對接會，會議可挑選優(yōu)秀的裝飾公司和地板企業(yè)傳售經(jīng)驗、樹立樣板，必要時可請消費者去講，去評價。這樣，增加雙方企業(yè)進一步合作的機會，同時改進合作方式，更好地解決二者之間的糾紛，從而確立行業(yè)協(xié)會的權威性。

　　總之，地板企業(yè)必須要認真與裝飾公司達成戰(zhàn)略合作，重視裝飾公司這一未來生命力最強的營銷渠道。

　　六、為消費者提供多元化服務

　　北京市木材廠有限責任公司自2000年以來，就已成功和城建裝飾公司、港源裝飾公司、金螳螂等裝飾公司達成戰(zhàn)略合作。據(jù)公司副總經(jīng)理呂稼芳介紹，公司主要走中高檔路線，為與其合作的裝飾公司提供的地板全部是中高檔的強化和實木復合地板。在今后的發(fā)展過程中，公司會一方面和裝飾公司合作，為裝飾公司提供優(yōu)質的地板產(chǎn)品；一方面配合其集團公司——金隅集團，做好金隅家居體驗館，實現(xiàn)產(chǎn)品、設計、施工一體化。

　　呂稼芳表示，金隅家居體驗館秉承北京金隅集團之國企血統(tǒng)，它整合旗下龐大的品牌家族，又傾力打造京城家居旗艦。它不同于以往家裝公司打造的設計理念的體驗館，也不同于某個建材產(chǎn)品打造的產(chǎn)品展示體驗館。它是作為北京金隅集團開設的第一家體驗式銷售平臺，是強勢開拓潛力巨大的民用市場的新舉措。它將為集團、也為北京市木材廠搭建起和客戶直接溝通的橋梁。通過第一時間了解客戶的需求，設計更加貼近客戶的產(chǎn)品及服務，為客戶提供產(chǎn)品種類齊全，服務細致周到，消費綜合成本最低的一站式家居服務。