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博洛尼:挑戰(zhàn)“整體解決方案”全家裝產(chǎn)業(yè)鏈

來(lái)自:m.unidosnatradicao.com日期:2010-01-19 10:51:20
作為博洛尼的創(chuàng)始人,蔡明創(chuàng)建了博洛尼在國(guó)內(nèi)家裝行業(yè)與眾不同的商業(yè)模式,即“整體解決方案”,包括施工,設(shè)計(jì),項(xiàng)目管理以及所有家裝產(chǎn)品都是博洛尼自己做。憑借這一獨(dú)特的模式,博洛尼吸引了來(lái)自大摩、聯(lián)想弘毅的風(fēng)險(xiǎn)投資,是國(guó)內(nèi)家裝領(lǐng)域最早獲得投資的企業(yè)。蔡明透露,借助資本的力量,博洛尼計(jì)劃在今年年底前上市。

    位于北京市望京橋西北角的九朝會(huì)館,科寶博洛尼家居裝飾集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)博洛尼)創(chuàng)始人兼CEO蔡明一身黑白搭配走了進(jìn)來(lái)。

    蔡明的做派看上去并不太像企業(yè)家,倒有點(diǎn)藝術(shù)家的范兒。作為博洛尼的創(chuàng)始人,蔡明創(chuàng)建了博洛尼在國(guó)內(nèi)家裝行業(yè)與眾不同的商業(yè)模式,即“整體解決方案”,包括施工,設(shè)計(jì),項(xiàng)目管理以及所有家裝產(chǎn)品都是博洛尼自己做。憑借這一獨(dú)特的模式,博洛尼吸引了來(lái)自大摩、聯(lián)想弘毅的風(fēng)險(xiǎn)投資,是國(guó)內(nèi)家裝領(lǐng)域最早獲得投資的企業(yè)。蔡明透露,借助資本的力量,博洛尼計(jì)劃在今年年底前上市。

獨(dú)創(chuàng)的“項(xiàng)目管家”模式

    作為博洛尼家居裝飾集團(tuán)的創(chuàng)始人,蔡明曾經(jīng)在意大利看櫥柜看到嘔吐,如今他對(duì)歐洲家具大牌如數(shù)家珍,對(duì)每季家居流行風(fēng)尚的嗅覺(jué)異常靈敏,歐洲主流的家居產(chǎn)業(yè)鏈更是在他腦中形成一幅清晰的版圖。

    1992年成立之初,博洛尼只是一家從事廚房日常用品和電器產(chǎn)品銷(xiāo)售的公司,到了1999年,開(kāi)始涉及廚房家具產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷(xiāo)售。當(dāng)時(shí),廚具產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈。蔡明說(shuō),“其實(shí)我們是非常害怕激烈的競(jìng)爭(zhēng),當(dāng)我看到技術(shù)正在向更復(fù)雜更高難度發(fā)展時(shí),我們希望用整合的方法來(lái)打造我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力,從而逃避競(jìng)爭(zhēng),或者說(shuō)我們希望逃避簡(jiǎn)單重復(fù)性的沒(méi)有更高技術(shù)含量的競(jìng)爭(zhēng),所以我們就想到了要做整體解決方案。”當(dāng)時(shí)間的指針指向2003年時(shí),博洛尼開(kāi)始著手準(zhǔn)備整體解決方案,在完成了內(nèi)部系統(tǒng)的研發(fā)之后,向市場(chǎng)全面推出了整體衛(wèi)浴。

    2004年,整體衛(wèi)浴的研發(fā)讓博洛尼看到“整體解決”廣闊的市場(chǎng)前景,蔡明決定繼續(xù)走“整體解決方案”這條路。雖然現(xiàn)在來(lái)看,這一選擇是明智的,但蔡明及其團(tuán)隊(duì)在期間經(jīng)歷的磕磕碰碰卻不少。蔡明在回憶過(guò)去的發(fā)展之路時(shí)坦言:對(duì)于家裝公司來(lái)說(shuō),尋找商業(yè)模式的過(guò)程相當(dāng)痛苦。“我們差不多用了3年時(shí)間來(lái)磨合,沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)可循。”蔡明回憶當(dāng)時(shí)的情景,“舉個(gè)例子來(lái)說(shuō),獨(dú)創(chuàng)的‘項(xiàng)目管家’的模式,也就是從設(shè)計(jì)顧問(wèn),到施工監(jiān)理,再到協(xié)調(diào)物業(yè)等全程負(fù)責(zé)的管家,但以前哪有這種角色,所以只能是重新培訓(xùn)?!?BR>
    蔡明的這一說(shuō)法讓持反對(duì)意見(jiàn)的人稍稍緩和了一些,當(dāng)他們開(kāi)始正式考慮“整體解決”這一模式時(shí),蔡明又拋出了一個(gè)更能說(shuō)服大家的理由:“把設(shè)計(jì)師納入家裝系統(tǒng)中,從經(jīng)營(yíng)上來(lái)看,還有利于節(jié)省、控制成本,對(duì)盈利更有幫助?!?BR>
    當(dāng)時(shí)的蔡明也許不曾察覺(jué),他這一做法,直接改變了傳統(tǒng)的家裝產(chǎn)業(yè)鏈形態(tài)。以往是各自為政、各謀其位,現(xiàn)在則是從室內(nèi)設(shè)計(jì)、裝修服務(wù)、建材產(chǎn)品提供以及家居產(chǎn)品的四合一服務(wù)。

    中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)馬挺貴說(shuō),普通消費(fèi)群體在整個(gè)裝修過(guò)程中需與多達(dá)30~50個(gè)供應(yīng)商交易和驗(yàn)收,且裝修周期較長(zhǎng),通常需要數(shù)月之久,耗時(shí)耗力。從客觀消費(fèi)需求上來(lái)看,打包服務(wù)讓消費(fèi)者更省心。

    “當(dāng)我們做整體廚房時(shí),你會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者除了廚具之外,還需要買(mǎi)別的產(chǎn)品,而且要解決風(fēng)格統(tǒng)一的問(wèn)題;此外,客戶(hù)同時(shí)面對(duì)多家供應(yīng)商,外包給家裝隊(duì)質(zhì)量很難控制?!笨茖毑┞迥峒揖友b飾集團(tuán)COO徐永剛說(shuō),能夠保證從客廳到衛(wèi)生間全使用同一種材質(zhì),從沙發(fā)到床、窗簾,全使用同一風(fēng)格的布藝,這些東西就是在博洛尼商業(yè)模式之下,給客戶(hù)最直觀的體現(xiàn)。

家裝行業(yè)B2C

    能早于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到市場(chǎng)的需求,是一個(gè)公司的智慧所在。千變?nèi)f化的市場(chǎng)之中,許多公司為了迎合市場(chǎng)突如其來(lái)的消費(fèi)需求,也快速跟進(jìn)了“一站式”整體解決的服務(wù)。

    蔡明認(rèn)為,提供整體解決方案,普遍存在兩個(gè)問(wèn)題:一是產(chǎn)品風(fēng)格沒(méi)有一致性,可能是拿張三家的門(mén),拿李四家的柜子;二是不能實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。

    因此,蔡明認(rèn)為,自己目前還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)直接的“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”?!八麄冑u(mài)的是別人的產(chǎn)品,所以毛利也沒(méi)我們高;毛利空間大,就可以給消費(fèi)者讓利;而他們則受限于代理商的價(jià)格,我們是工廠成本一步到位?!辈堂髡f(shuō),比如博洛尼在迪拜酒店的項(xiàng)目,家具出口毛利率平均為1~4個(gè)點(diǎn),但博洛尼卻實(shí)現(xiàn)了30%~40%的毛利空間。

    2009年,博洛尼從原先中國(guó)前十大城市,迅速擴(kuò)張至全國(guó)220個(gè)城市。馬挺貴表示,真正做到上下游結(jié)合、相互打通的企業(yè),博洛尼算一個(gè),博洛尼先做櫥柜,再做整體廚房,然后捎帶銷(xiāo)售床、沙發(fā)等裝修必需品,最后連家裝“一鍋端”。

    除了自己搭建產(chǎn)業(yè)流通平臺(tái)外,博洛尼還與房地產(chǎn)企業(yè)建立起暢通的合作渠道,比如成為知名房地產(chǎn)企業(yè)萬(wàn)科工業(yè)化生產(chǎn)的戰(zhàn)略合作伙伴,萬(wàn)科的房子蓋在哪兒,博洛尼就會(huì)在哪兒。據(jù)徐永剛透露,博洛尼與萬(wàn)科等房產(chǎn)地產(chǎn)企業(yè)主要采取總包的模式,即做這些地產(chǎn)商的整體供應(yīng)商,在利益分配方面,基本上保持在每平方米800~5000元之間。徐永剛表示,博洛尼的這一做法是典型的B2C模式。

    然而在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家湯祚飛看來(lái),相對(duì)于國(guó)外成熟的家居、家裝公司,國(guó)內(nèi)多數(shù)家居公司在消費(fèi)者分析這部分表現(xiàn)得較為薄弱,還不足以把性?xún)r(jià)比和服務(wù)表現(xiàn)得更為充分。此外,保持流程標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施的穩(wěn)定性,也是科寶博洛尼的這種商業(yè)模式所要嚴(yán)格監(jiān)控的重要問(wèn)題。他認(rèn)為,未來(lái)人們的消費(fèi)觀念會(huì)更看重環(huán)保和健康兩大因素,因此科寶博洛尼做一些環(huán)保材料等方面的整合和升級(jí)將是非常必要的。

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