與時(shí)俱進(jìn) 打造銷售精英

    要攻破國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，企業(yè)首先要加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)地毯的認(rèn)識(shí)與引導(dǎo)。試想，當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)只會(huì)喋喋不休介紹產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)和性價(jià)比的銷售員，會(huì)有何感受?而當(dāng)他面對(duì)一個(gè)能讓其感受到地毯產(chǎn)品所帶來(lái)的品位、時(shí)尚、溫馨的居家生活感受的銷售員，又會(huì)作何感想?銷售員是消費(fèi)者的直接“導(dǎo)引者”，他們對(duì)消費(fèi)的影響更具有“即時(shí)性”。

    中國(guó)的地毯消費(fèi)者多屬于高端人士，要想使其“心動(dòng)”， 銷售人員就必須了解他們的生活習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣，并向其展示地毯的獨(dú)特魅力。首先，銷售人員要開(kāi)闊自己的眼界，豐富自己的內(nèi)涵。從天文到地理、從經(jīng)濟(jì)學(xué)到宗教、從體育到旅游、從香水到豪宅都要有所了解，涉獵的領(lǐng)域越多，與消費(fèi)者的共同話題就越多。所謂“話不投機(jī)半句多，酒逢知己千杯少”，若能獲得客戶的親近感和認(rèn)同感，做成生意的可能性就更大;其次，終端銷售人員必須思維靈活，提升應(yīng)變能力。目前，消費(fèi)者對(duì)地毯的認(rèn)知度不高，因此銷售員有可能遇見(jiàn)對(duì)地毯較熟悉的“海歸”，更有可能遇見(jiàn)不知地毯為何的“門外漢”，針對(duì)不同背景、性格的消費(fèi)者，銷售員必須能靈活應(yīng)對(duì);再次，銷售人員要修煉“內(nèi)功”。地毯消費(fèi)者追求的是品位與舒適，與其喋喋不休地“背誦”產(chǎn)品說(shuō)明書，不如簡(jiǎn)明扼要地點(diǎn)出產(chǎn)品的特色，讓消費(fèi)者感受地毯能為其營(yíng)造美好的生活氛圍。

    企業(yè)都希望在培訓(xùn)銷售人員時(shí)，能將最上乘的銷售秘籍傳授給他們。隨著消費(fèi)者的需求日趨多樣化，一成不變的銷售套路將不再奏效，銷售人員必須與時(shí)俱進(jìn)。

    多元化模式 樹立品牌

    樹立品牌，不僅意味著要有好的產(chǎn)品，更要有一套完善的服務(wù)體系，能為客戶提供全程、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。那如何才能為客戶提供更完善的服務(wù)呢?

    首先，要擁有一支充滿活力、激情、創(chuàng)造力的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。國(guó)內(nèi)地毯市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品滿足不了消費(fèi)者的個(gè)性需求，就不能算“服務(wù)”到位;其次，確保有一支強(qiáng)大的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)將設(shè)計(jì)變成現(xiàn)實(shí)。這支團(tuán)隊(duì)與設(shè)計(jì)師的合作要能達(dá)到“天衣無(wú)縫”，讓設(shè)計(jì)的美感建立在實(shí)用性、耐用性的基礎(chǔ)上，讓產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)生活的美好憧憬;再次，有一支精干的宣傳團(tuán)隊(duì)，為客戶提供“心理需求”服務(wù)。品牌宣傳，攻心為上，如果客戶需要購(gòu)買地毯產(chǎn)品時(shí)，第一時(shí)間想到你的品牌，這個(gè)宣傳團(tuán)隊(duì)的“服務(wù)”才算做到位;最后，要有專業(yè)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。“售后服務(wù)”往往是能使品牌產(chǎn)生口碑效應(yīng)的環(huán)節(jié)，企業(yè)必須重視售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的打造，提供人性化的貼心服務(wù)，樹立品牌良好的口碑。

    渠道占領(lǐng) 多元“小舢板”護(hù)航

    當(dāng)下，國(guó)內(nèi)地毯市場(chǎng)正處在快速上升階段，企業(yè)若“有精兵，無(wú)強(qiáng)將”，也只能暫作一方諸侯。

    近期筆者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，某些經(jīng)銷商之所以能在短期內(nèi)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，是因?yàn)槎急е环N“事無(wú)不可為”的經(jīng)營(yíng)心態(tài)，甚至不惜打破市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序。這種“野蠻經(jīng)營(yíng)”造成了整個(gè)行業(yè)的混亂，不利于行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。但是在維護(hù)市場(chǎng)秩序的前提下，部分經(jīng)銷商“小而靈”的經(jīng)營(yíng)理念反而值得企業(yè)借鑒。

    專營(yíng)店好比“航母”，而經(jīng)銷渠道猶如“小舢板”，企業(yè)管理者在開(kāi)拓內(nèi)銷市場(chǎng)時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)變思維，方法應(yīng)更靈活，順應(yīng)市場(chǎng)需求變化，利用現(xiàn)有資源，在保證品牌“航母”方向不變的前提下，多造“小舢板”，配合航母，搶占市場(chǎng)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是以形象專營(yíng)店為中心，配合多渠道經(jīng)銷;以暢銷的龍頭產(chǎn)品為核心，多發(fā)掘其配套產(chǎn)品價(jià)值，而不拘泥于單一模式、單一產(chǎn)品銷售。

    市場(chǎng)至上 唯“才”是用

    現(xiàn)今，地毯企業(yè)都面臨著人才缺乏的窘境。但越是在這種時(shí)候，企業(yè)越要警惕，切勿讓有心之人“濫竽充數(shù)”，或者，用人不能人盡其才。比如，把精通業(yè)務(wù)、熟悉市場(chǎng)的人才安置在辦公室處理文件，而讓一些對(duì)產(chǎn)品或者行業(yè)一知半解、毫無(wú)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的員工去做市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，都是對(duì)人才的極大浪費(fèi)?？蛻纛l繁接觸的是公司的市場(chǎng)人員而非辦公室文員，市場(chǎng)拓展人員的業(yè)務(wù)水平顯得尤為重要，專業(yè)的行業(yè)分析、準(zhǔn)備的市場(chǎng)數(shù)據(jù)、精彩的產(chǎn)品解說(shuō)會(huì)讓客戶第一時(shí)間對(duì)公司產(chǎn)生好感。企業(yè)若本末倒置，等于自掘墳?zāi)埂?

    企業(yè)唯有培養(yǎng)一批高素質(zhì)的人才，營(yíng)造出一種良好的團(tuán)隊(duì)文化，讓每一個(gè)新加入的成員都能感受到團(tuán)隊(duì)溫暖和力量，才能鍛造出一支具有凝聚力的“鐵軍”。市場(chǎng)不僅需要開(kāi)拓更需要維護(hù)，在提拔銷售精英成為管理者之前，應(yīng)該先培養(yǎng)接班人，以做到“江山代有才人出”。