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地板分銷模式亟需升級 “吃差價”已行不通

來自:m.unidosnatradicao.com日期:2016-09-26 10:52:48
營銷環(huán)境改變,但渠道建設(shè)仍是地板企業(yè)打開市場的關(guān)鍵。目前,分銷仍是大多數(shù)地板經(jīng)銷商的主要鋪貨渠道,品牌地板分銷系統(tǒng)注重營銷與服務(wù),非品牌地板的分銷以產(chǎn)品價格取勝。然而,隨著市場競爭的加劇,非品牌地板商不注重服務(wù),仍靠“吃差價”的老路已經(jīng)行不通,地板分銷模式亟需升級。

地板分銷模式亟需升級 “吃差價”已行不通

非品牌分銷:靠價格打入市場

較為傳統(tǒng)的非品牌地板經(jīng)銷商,營銷觀念較為保守老舊,也沒有足夠的實(shí)力打造各銷售渠道的專業(yè)團(tuán)隊,一般都是自己門店內(nèi)部成員階段性的去周邊縣區(qū)或省內(nèi)其他市區(qū)跑建材市場,開拓分銷商?!皼]有找專門的人去跑分銷,就自己人偶爾去其他市區(qū)建材市場找經(jīng)銷商放樣板?!敝械投似放频目偞硗卣狗咒N商的模式基本都是發(fā)樣板,帶著產(chǎn)品樣板去縣區(qū)建材市場找商戶,如果分銷商對產(chǎn)品感興趣,價格各方面雙方都接受,產(chǎn)品樣板就可以成功擺放在這個商戶店里試銷。

然而,由于近兩年市場變化,分銷商與廠家也進(jìn)行了直接溝通,總代理拓展分銷也遇到了不少阻礙,現(xiàn)在有資源有門路的分銷商已經(jīng)找廠家直接發(fā)貨了,“渠道越來越窄,還要不斷去找新的分銷客戶。”除了做生意的幾年積累下來的分銷客戶,多增加新客戶也是不少經(jīng)銷商的共同選擇?!半m然在不停地去找新客戶,但找到的客戶也有很多不確定性因素,”某經(jīng)銷商表示,有些新花色新產(chǎn)品被其他經(jīng)銷商搶先擺放了樣板,我們發(fā)的產(chǎn)品就沒機(jī)會了,分銷渠道現(xiàn)在競爭也很激烈,“我們沒有品牌優(yōu)勢,就是靠價格打入市場?!?

另外,還有一部分中檔品牌總代理,他們在招分銷商時也遇到了不少困惑,受品牌自身因素限制,在分銷拓展過程中,有經(jīng)銷商普遍表示,沒有品牌知名度、產(chǎn)品沒有價格優(yōu)勢,找分銷商很難,一般分銷商都不愿意做這些沒有品牌知名度的中低檔產(chǎn)品,“品牌不響,產(chǎn)品還相對同類產(chǎn)品價格較高。”經(jīng)銷商葉先生表示,除了店面作為品牌形象展示,顧客對這個牌子基本沒印象,分銷商不認(rèn)品牌,分銷渠道做得也有些吃力,“縣區(qū)市場的消費(fèi)群體,要么就是品牌意識很強(qiáng),只認(rèn)品牌,要么就是對價格敏感,只想選便宜的,對于我們這種不上不下的中不溜的品牌,他們都比較謹(jǐn)慎?!?

品牌地板分銷:需更上一層樓

中低端產(chǎn)品的分銷模式相對較為簡單易行,不需要專業(yè)的團(tuán)隊操作和維護(hù),而對于高知名度品牌的總代理,在各種渠道全面發(fā)展的同時,還必須建立系統(tǒng)的團(tuán)隊進(jìn)行各渠道的有效開拓及維護(hù)。

裝修網(wǎng)業(yè)內(nèi)人士了解到,相對知名的品牌經(jīng)銷商都會細(xì)分一個分銷部門來對分銷渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理,某地板品牌西安總代理張先生向業(yè)內(nèi)人士介紹其分銷系統(tǒng),現(xiàn)在主要劃分為市外分銷和市內(nèi)分銷兩部分,以市內(nèi)分銷為例,在發(fā)展分銷前,首先要對西安市區(qū)內(nèi)各建材家居賣場進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研和分析,做好歸類,然后按照賣場位置、客流量、周邊環(huán)境等因素劃分成不同等級,“重要的客流量集中的賣場劃分為A類賣場,這類賣場銷量相對較高,主要作為公司的直營旗艦店,是品牌形象及實(shí)力展示,而對于新興賣場等需要布局開店的地方,就會找有資源和有實(shí)力的合作商,作為分銷門店?!?

張先生認(rèn)為,分銷方面還有很大空間,關(guān)鍵在于如何運(yùn)營,“部分地區(qū)分銷商還沒有達(dá)到當(dāng)?shù)厥袌龅牡谝唬绻逊龀炙麄兂蔀楫?dāng)?shù)氐谝蛔鳛槟繕?biāo),那分銷的增長空間還很大。大部分品牌首先考慮的是發(fā)展消費(fèi)水平較高的城市分銷商,而對于一些有潛力的分銷空白區(qū)域,大家都不敢嘗試開拓,綜合來看,分銷在今后是一個大的增長點(diǎn)?!?

提升服務(wù)是分銷模式升級關(guān)鍵

無論是品牌地板還是非品牌地板,想要做強(qiáng)做大分銷,做好分銷商的服務(wù)必不可少。業(yè)內(nèi)人士總結(jié)分析到,高端品牌做分銷,主要應(yīng)從品牌意識開始做,提高分銷商的品牌意識化?!捌放埔庾R提起來的話,很多人還是會選擇做好一點(diǎn)的產(chǎn)品代理的,客戶也傾向于認(rèn)可高端一點(diǎn)的品牌?!倍鴮τ诟叨似放频姆咒N客戶,則要注重細(xì)節(jié)服務(wù)。首先是店面打造,不管店面面積大小,都要裝修得高檔一點(diǎn),配套的硬件必須夠用,然后再搭配上一些軟件。其次還要做服務(wù),比如說免費(fèi)送貨、補(bǔ)貨之類的。最后還要做好客戶的跟蹤,定期對客戶進(jìn)行回訪,這是相當(dāng)重要的。

市場不景氣,分銷客戶流失率增大,分銷新客戶開拓又荊棘滿地,在此雙重壓力下,總代理開發(fā)分銷商需要需要針對性強(qiáng)和目的明確,這樣才不會處處碰壁。地板代理商通過增加一些實(shí)際的增值服務(wù),改變分銷商的經(jīng)營理念,讓自身與分銷商的關(guān)系更加緊密,穩(wěn)固分銷系統(tǒng),也是一個不錯的方法。

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