之所以能夠把活動(dòng)家具中的衣柜市場(chǎng)搶奪過(guò)去，源于消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的衣物等內(nèi)容物數(shù)量的不斷增加與高房?jī)r(jià)條件下住宅建筑空間受限的矛盾，而主要不是因?yàn)椤皾M足了消費(fèi)者的個(gè)性化需求”。即傳統(tǒng)衣柜體量龐大而存儲(chǔ)量有限，有必要充分利用附墻空間，特別是高度方向，其次是寬度方向原來(lái)很難利用的剩余空間。

那么，接下來(lái)行業(yè)格局將如何演化?相信是大家共同關(guān)注的話題。

多元并存，定制家具將會(huì)分化

我們是否可以考慮一個(gè)問(wèn)題?那就是現(xiàn)有定制家具企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式、房地產(chǎn)商整合下游資源的精裝修模式、室內(nèi)裝修裝飾公司主導(dǎo)的大家居模式，究竟會(huì)是怎樣的一種博弈結(jié)果?到底會(huì)呈現(xiàn)出怎樣的趨勢(shì)性變化?

答案是多元并存，定制家具將會(huì)分化為B2B模式和B2C模式。

首先，一手房的精裝修比例日益增加已經(jīng)毋庸置疑，房地產(chǎn)商是當(dāng)然的整合者，精裝修也有程度的不同，如只是完成水電氣和地面、墻壁、天花板等基礎(chǔ)硬裝，然后可能依次增加衛(wèi)浴、廚柜和衣柜等大型附墻的家具系統(tǒng)，而配全活動(dòng)家具的拎包入住不是沒(méi)有，在某些公寓房、出租房等都有需要，但絕對(duì)不會(huì)成為市場(chǎng)主流，原因大家都能想明白。少部分企業(yè)定位在這一小個(gè)板塊中也不是不可以，但需要具備相應(yīng)的獨(dú)特資源并有穩(wěn)定能力。如果不是你的菜，那么對(duì)于可能出現(xiàn)的偶然機(jī)會(huì)不要眼饞。

在這種情況下，定制家具只能成為被整合對(duì)象，就是定制家具企業(yè)要依附于房地產(chǎn)商，這就形成了B2B模式，從而退出了現(xiàn)有的主流競(jìng)爭(zhēng)格局。在這一B2B模式中地產(chǎn)商必然要把成本壓到極致，因此，不是現(xiàn)有的定制大牌就一定有競(jìng)爭(zhēng)力的，廣告宣傳費(fèi)用和龐大的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用就會(huì)成為巨大的成本包袱，關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要素只有一個(gè)，那就是規(guī)模生產(chǎn)效應(yīng)與精益生產(chǎn)，也就是說(shuō)OEM企業(yè)更有優(yōu)勢(shì)。

但這并不意味著定制家具會(huì)全部被房地產(chǎn)商“吃掉”，二手房依然是一個(gè)龐大的市場(chǎng)。同時(shí)，新樓盤(pán)的精裝修也不太可能永遠(yuǎn)不變，二次裝修、三次裝修很正常。因此，現(xiàn)有B2C模式不僅會(huì)長(zhǎng)期存在，而且規(guī)模不小。既然如此，以家具企業(yè)、裝修公司為核心的原有產(chǎn)業(yè)生態(tài)還會(huì)繼續(xù)下去，當(dāng)然必然會(huì)不斷優(yōu)化，并優(yōu)勝劣汰、大幅度提升行業(yè)集中度。

套房家具與定制家具企業(yè)的博弈結(jié)果

傳統(tǒng)套房家具企業(yè)必須把失去的衣柜等大型柜類家具重新奪回來(lái)，否則將沒(méi)有出路。我們?cè)?jīng)說(shuō)過(guò)，明面上失去的只是衣柜，但由于你的收納類家具不能滿足需要，鑒于不能配套，可能連你的活動(dòng)家具都沒(méi)法賣。所以，毫無(wú)疑問(wèn)，套房家具企業(yè)植入柜類定制業(yè)務(wù)將是必須的。

如此，趨勢(shì)也就明朗了，即：無(wú)論是傳統(tǒng)以活動(dòng)家具起家的套房企業(yè)還是定制起家的企業(yè)，最終將合二為一，那就是我們一直強(qiáng)調(diào)的需要由系統(tǒng)家具(ystem)、自由獨(dú)立單體家具(Free standing)和輔助小件(accessories)來(lái)共同組成套房家具完整的產(chǎn)品集成包。

那么，面對(duì)風(fēng)生水起、以“全屋定制”為旗號(hào)、如此強(qiáng)勢(shì)的定制家具企業(yè)，傳統(tǒng)活動(dòng)家具是否真的不堪一擊呢?答案顯然是否定的。

本文開(kāi)頭就已經(jīng)明確，定制企業(yè)抓到的是機(jī)會(huì)市場(chǎng)，是傳統(tǒng)套房家具企業(yè)留下的真空。由于發(fā)展迅速，短時(shí)間就壯大了起來(lái)，所以挾著這股勢(shì)摧枯拉朽，讓許多活動(dòng)家具企業(yè)感到恐懼。當(dāng)然，事實(shí)上，幾個(gè)定制家具的龍頭企業(yè)，在其信息化水平、標(biāo)準(zhǔn)化意識(shí)和戰(zhàn)略水平上確實(shí)要明顯高一籌。但這并不意味定制家具企業(yè)才是成功的唯一出路。

定制柜類家具無(wú)論是在形態(tài)上，還是在結(jié)構(gòu)上都要比活動(dòng)家具簡(jiǎn)單得多，由于柜類家具的屬性所致，也無(wú)需做太多的變化，所以，在目前的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)上，定制家具的同質(zhì)化遠(yuǎn)比活動(dòng)家具要嚴(yán)重得多，家具的造型上幾乎千篇一律。

盡管對(duì)于傳統(tǒng)套房家具企業(yè)而言，定制家具確實(shí)存在一定的門(mén)檻，如信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、終端服務(wù)等等，但這在技術(shù)層面都不難解決，這些知識(shí)資源、軟件資源都已相對(duì)成熟，都不難獲得。

而定制企業(yè)要想做活動(dòng)家具的話門(mén)檻其實(shí)更高，因?yàn)闊o(wú)論是設(shè)計(jì)研發(fā)還是生產(chǎn)制造，活動(dòng)家具都要復(fù)雜得多，而且對(duì)人的依賴性更高，上市企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或合作來(lái)做活動(dòng)家具看似一條很好的路徑，但問(wèn)題是其看中的企業(yè)未必愿意屈嫁，愿嫁的未必有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，定制起家的企業(yè)也有經(jīng)驗(yàn)空白和思維固化的問(wèn)題，原有思路很難管理好活動(dòng)家具這個(gè)異常復(fù)雜的設(shè)計(jì)制造體系，除非重建團(tuán)隊(duì)。沒(méi)有做過(guò)活動(dòng)家具的人是不會(huì)有那種深切體驗(yàn)的，這個(gè)問(wèn)題只能說(shuō)到這里了。

在某種程度上，定制家具的盛極之巔，便是活動(dòng)家具的逆襲之時(shí)。因?yàn)榍岸螘r(shí)間，定制家具勢(shì)頭太猛，人們無(wú)法冷靜下來(lái)，而問(wèn)題也還沒(méi)有充分暴露出來(lái)，那時(shí)怎么說(shuō)都沒(méi)用。而現(xiàn)在，是時(shí)候了，回歸理性、回歸取長(zhǎng)補(bǔ)短的融合、回歸本源。

想要依靠戰(zhàn)術(shù)來(lái)獲得成功已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)

首先需要說(shuō)明的是，本文只是從產(chǎn)品品類的角度討論問(wèn)題，沒(méi)有把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的水平納入進(jìn)來(lái)。如果考慮這些問(wèn)題將無(wú)法理清思路。

因?yàn)?，不同的企業(yè)個(gè)體，運(yùn)營(yíng)策略截然不同。同樣的領(lǐng)域企業(yè)戰(zhàn)略可以不同，如OEM和OBM可以在同一家企業(yè)同時(shí)出現(xiàn);又如：企業(yè)的產(chǎn)品線寬度也可以不同，或只選擇做系統(tǒng)家具或只選擇做自由獨(dú)立件，甚至還可以選擇單一產(chǎn)品、做到極致，類似床墊產(chǎn)品未來(lái)就會(huì)成為快銷品，與現(xiàn)有渠道模式完全不同。

而所有這一切都有賴于企業(yè)的根本戰(zhàn)略，包括市場(chǎng)定位、商業(yè)模式、品牌建設(shè)和產(chǎn)品服務(wù)體系等。

無(wú)論出生在定制家具企業(yè)還是活動(dòng)家具企業(yè)，要輸就輸在慣性思維上，以往的成功經(jīng)驗(yàn)是其最大的障礙。不斷流變、周期性歸零使其無(wú)法沉淀，元?dú)庠诜磸?fù)折騰中逐漸消耗，有的終于病入膏肓、回天乏術(shù)。折騰是因?yàn)閼?zhàn)略不自信所以沒(méi)有定力，缺乏戰(zhàn)略定力是因?yàn)椤跋氩幻靼住?，而想不明白是因?yàn)槿狈ζ髽I(yè)頂層戰(zhàn)略的清晰指引。有些自稱為有頂層戰(zhàn)略的企業(yè)，實(shí)際上根本經(jīng)不起推敲，因?yàn)楦緵](méi)有整體性、全面性、協(xié)同性，決策毫無(wú)依據(jù)，依然是拍腦袋行事，或者逮到一個(gè)所謂的“靈感”就如獲至寶，缺乏最基本的科學(xué)素養(yǎng)。

戰(zhàn)略的缺失就會(huì)導(dǎo)致迷茫，有些企業(yè)熱衷于耍小聰明，熱衷于投機(jī)取巧，熱衷于戰(zhàn)術(shù)手段。戰(zhàn)術(shù)固然重要，但卻不是決定性的。未來(lái)，將沒(méi)有一種成功是靠戰(zhàn)術(shù)成功的，都首先是戰(zhàn)略的成功，仔細(xì)分析一下今天的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者品牌有哪一家是靠戰(zhàn)術(shù)上的打法成功的?

關(guān)于大家居平臺(tái)上的整合者與被整合者

整體家居、全屋定制，似乎都在瞄準(zhǔn)同一個(gè)目標(biāo)，那就是誰(shuí)都想成為整合者，誰(shuí)都對(duì)被整合感到不甘;或者說(shuō)誰(shuí)都想做平臺(tái)，誰(shuí)都不甘心做平臺(tái)上的演員角色。因?yàn)楸徽险邲](méi)有話語(yǔ)權(quán)，演員在根本上主導(dǎo)不了自己。

這個(gè)問(wèn)題，本質(zhì)上是利益分配問(wèn)題。而利益分配基本上是整合者說(shuō)了算，是平臺(tái)說(shuō)了算。上市公司的業(yè)績(jī)報(bào)表就是最好的明證，作為賣場(chǎng)的紅星美凱龍2017年歸屬上市公司股東的凈利潤(rùn)為40.77億元，占109.6億元營(yíng)業(yè)收入的37.20%;同時(shí)，富森美的凈利潤(rùn)6.51億元，占其12.58億元營(yíng)收的51.75%。而同期家具企業(yè)的平均利潤(rùn)率只有10%多一點(diǎn)，最高也沒(méi)有達(dá)到20%。

競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)永恒的法則。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，利益分配會(huì)逐漸趨向于相對(duì)公平與合理，如大賣場(chǎng)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致租金下調(diào)，之所以還沒(méi)有下調(diào)是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)還不夠激烈。資本是逐利的，那么高的回報(bào)就一定會(huì)有資本強(qiáng)勢(shì)介入。

市場(chǎng)對(duì)平臺(tái)的容納量是有限的，不可能每個(gè)企業(yè)都去做整合者、都去做平臺(tái)。當(dāng)平臺(tái)趨于飽和時(shí)，平臺(tái)上角色的價(jià)值就會(huì)凸顯，所以企業(yè)要依據(jù)自身的屬性準(zhǔn)確定位。細(xì)分才能做專，專才能做深、做精、做透，虛空的大企業(yè)必然會(huì)敗給一批專業(yè)而精深的中小型企業(yè)。集中是平臺(tái)的要義，而分化是工業(yè)單元的必然趨勢(shì)，這是由專業(yè)技術(shù)決定的。

趨勢(shì)如斯，但需要謹(jǐn)記的是，解決現(xiàn)實(shí)生存問(wèn)題與為未來(lái)鋪墊同等重要，不可偏頗。裝修網(wǎng)覺(jué)得，因?yàn)?，盡管利益的分配會(huì)在市場(chǎng)的調(diào)節(jié)下趨向于公平，但弱者可能會(huì)死在路上!