今年的金秋十月，金風(fēng)送爽，紅葉競秀，天高云淡。居然之家在這樣的美好季節(jié)里，在人民大會堂舉行盛會，大宴賓客。10年慶典，講述著一個個品牌創(chuàng)立與崛起的精彩故事。家居圈內(nèi)有頭有臉的人物悉數(shù)到齊，見證這一神圣時刻。居然之家以獨特魅力展示著自己的品牌風(fēng)采。
“居然之家開到哪里，我們就跟到哪里！”在居然之家創(chuàng)立10周年慶典上，人們又一次聽到了“鐵桿”擁躉的宣言。在10年的發(fā)展歷程中，居然之家正是依靠這些鐵了心跟著一起走的家居品牌橫行江湖，將全國版圖上的店面布局到20多個，年銷售額突破100億元。一個代表家居行業(yè)發(fā)展趨勢的優(yōu)勢品牌集群，在居然之家周圍悄然形成，他們隨著居然之家的迅猛擴張而壯大，并給居然之家的長遠(yuǎn)發(fā)展壘起穩(wěn)固的基石。
實際上，構(gòu)筑家居優(yōu)勢品牌集群，從居然之家創(chuàng)立那天起，就已經(jīng)開始了。一如既往地堅持，終于等到了今天，這是一個收獲的季節(jié)。
主動選擇，淘洗品牌
26日星期一，剛剛在落成不久的居然大廈20層沐浴陽光的辦公室里坐定，居然之家總裁汪林朋的手機就響了起來。“又是一個要求拓寬展位的，北四環(huán)店哪有那么多面積滿足這些要求呀！”汪林朋無奈的語氣中帶著幾分自負(fù)，“一鋪難求是居然之家從創(chuàng)立以來就有的現(xiàn)象，想進(jìn)居然之家的廠家實在太多了”！
在居然大廈21層辦公的居然之家董事長張學(xué)武剛走進(jìn)辦公室，就被一批事先約好的記者圍住。“你們要問居然之家的展位為什么那么火呀？只要去北四環(huán)店招商部體驗一下就行了。我們對選擇品牌是很慎重的，從來沒有后門可走?！睆垖W(xué)武說，“由居然之家選擇品牌”是居然之家創(chuàng)立之初就確立的基本原則，從來就沒有更改過。
當(dāng)天下午，從集團(tuán)開完會回來，居然之家北四環(huán)店總經(jīng)理孟祥民就一頭扎進(jìn)家具部，指導(dǎo)招商人員優(yōu)化正在改擴建的家具館設(shè)計圖。在這個店里一干就是10年的孟祥民對于居然之家的品牌聚合力頗為自豪：“我們選擇志同道合的企業(yè)和我們共同發(fā)展。進(jìn)來的品牌，我們設(shè)有門檻；進(jìn)來之后，如果做得不好，我們實行末位淘汰。10年下來，有15%-20%的品牌從居然之家淘汰出去，五六百個品牌因不符合居然之家的發(fā)展要求而出局。”
孟祥民所說的“門檻”，是指居然之家特別設(shè)立的品牌準(zhǔn)入機制。要想進(jìn)居然之家，小牌子不行，得拿實力說話。盡管你吹得天花亂墜，居然之家也不會相信一面之詞，一定會派出考察小組親臨工廠，了解你的注冊資金、工廠占地面積、生產(chǎn)規(guī)模，還要了解你在全國的網(wǎng)絡(luò)情況、品牌知名度、產(chǎn)品創(chuàng)新能力?！捌放苾?yōu)先和連鎖優(yōu)先，是居然之家選擇品牌的兩個關(guān)鍵點。前者是保證進(jìn)入居然之家的品牌都在行業(yè)里有代表性，引領(lǐng)行業(yè)潮流，品質(zhì)有保障，售后服務(wù)能力強；后者是保證這些品牌能夠有充分的實力和居然之家一起發(fā)展?！?/P>
“除了基本的交易功能、服務(wù)功能、展示功能和感受功能以外，居然之家這樣的品牌賣場還具有淘洗功能?！北本┦袌鰠f(xié)會家居市場分會秘書長劉晨將居然之家主動選擇品牌的行為上升到理論的高度，“在居然之家定位清晰的主流賣場里，低端品牌是根本無法進(jìn)去的，即使偶然進(jìn)去了也會被淘汰出局，相對比較次、不能保證服務(wù)、不環(huán)保的商品被淘洗掉，剩下的都是有含金量的商品，是消費者喜歡的優(yōu)勢品牌”。
締結(jié)聯(lián)盟，協(xié)同發(fā)展
“居然之家開到哪里，我們就跟到哪里！”這句響亮的口號是跟隨居然之家在全國進(jìn)行連鎖擴張的家居品牌喊出來的。當(dāng)居然之家從其起家的北京邁向全國的腳步越來越快之時，深切地感受到合作伙伴的重要性。如果有一個經(jīng)過市場洗禮的品牌集群，具有與居然之家相同的定位和相同的擴張實力，那么居然之家在全國的每一家分店都會像在北京一樣，一鋪難求。
2006年7月2日是居然之家發(fā)展史上值得紀(jì)念的日子。當(dāng)晚，在北京世紀(jì)金源大飯店閃亮的宴會廳里，TOTO、富運家私、標(biāo)致家具、科寶·博洛尼、東易日盛裝飾、諾貝爾瓷磚、安信地板、中信家具、康潔櫥柜等16個在業(yè)內(nèi)具有相當(dāng)影響的品牌與居然之家簽訂戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，居然之家首次把發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴納入戰(zhàn)略決策層面。
聯(lián)盟的力量是驚人的。在聯(lián)盟品牌的支持下，居然之家成功沖破沈陽店招商時面臨的當(dāng)?shù)刭u場和協(xié)會發(fā)動的聯(lián)合封鎖。到2006年中期，和居然之家簽約的戰(zhàn)略合作伙伴達(dá)到200多家，這樣的品牌數(shù)量足以支撐起任何一個外埠店的主要展位。然而，太多的聯(lián)盟伙伴帶來的是魚龍混雜、良莠不齊，一些實力較弱的品牌趁機“混”入戰(zhàn)略聯(lián)盟之中，與居然之家耍起了小心眼兒：只進(jìn)駐經(jīng)營銷售較好的店，一旦要求其進(jìn)入前期需要培育市場的店面，就會找出各種理由推諉搪塞，或者通過進(jìn)入居然外埠的1-2家分店，以此為資本要求進(jìn)入北京北四環(huán)等經(jīng)營銷售較好的店。
“這樣的聯(lián)盟會讓居然之家主動選擇品牌的能力降低，也會嚴(yán)重影響連鎖擴張?！本尤恢疫\營總監(jiān)張志良說，當(dāng)決策層發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象之后，迅速進(jìn)行了扭轉(zhuǎn)，一個更加有助于居然之家連鎖發(fā)展的“緊密型戰(zhàn)略聯(lián)盟”應(yīng)運而生。這是一個經(jīng)過再次淘洗的真正“實力派”品牌群，在全國擁有強大的營銷網(wǎng)絡(luò)和連鎖實力，符合居然之家中高檔經(jīng)營定位，每一品類中的戰(zhàn)略聯(lián)盟商戶總量控制在5-10家內(nèi)，所有緊密型戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴總量保持在50-60家。家具行業(yè)的意風(fēng)、百強、愛依瑞斯、雙葉、中至信、紅蘋果，地板行業(yè)的必美、愛格、盧森、得高，木門行業(yè)的TATA、一統(tǒng)，先后加入居然之家的緊密型戰(zhàn)略聯(lián)盟，雙方形成了良性互動關(guān)系。隨著居然之家走向全國，這些優(yōu)勢家居品牌也將自己的產(chǎn)品賣到全國。
善待伙伴，共謀未來
2008年6月29日，居然之家濟(jì)南槐蔭店開業(yè)。天空下著雨，當(dāng)禮炮齊鳴、彩帶高飛的剪彩儀式結(jié)束之后，董事長張學(xué)武站在濕滑的主席臺邊緣，細(xì)心地攙扶每一位嘉賓安全地走下臺階。
2009年6月28日，居然之家武漢武昌店舉行開業(yè)儀式。同樣是個陣雨天氣，雨越下越大，剛剛致辭后回到嘉賓隊伍中的總裁汪林朋親自給他身旁的一位嘉賓打傘，卻沒覺察到自己被淋了個透濕。
2009年10月8日，國慶長假還未結(jié)束，一位與居然之家結(jié)成緊密合作伙伴關(guān)系的廣東家具公司老總來到京城拜會居然之家。運營總監(jiān)張志良不僅請他去居然大廈的圓石餐廳品嘗日本料理，而且親自陪同他到天安門觀賞彩車……
點點滴滴，是真情的流露。居然之家領(lǐng)導(dǎo)層對合作伙伴的尊重，隨著居然之家的事業(yè)逐漸做大，與日俱增?！吧拼龔S商，其實是善待自己。”汪林朋如是說。“善待”表現(xiàn)的不僅是一種禮節(jié)，而且是白紙黑字的“政策”，是真金白銀的實惠。就拿與居然之家結(jié)成緊密合作伙伴的廠商來說吧，居然之家視之如同自己的最大財富，各種優(yōu)惠措施都紛紛眷顧他們，比如新店開業(yè)第一年可以簽訂兩年期的招商合同，兩年內(nèi)租金標(biāo)準(zhǔn)不變并享受9折優(yōu)惠，免租期比非戰(zhàn)略聯(lián)盟商戶多3個月；在廣告宣傳和市場促銷方面也自然而然地向聯(lián)盟商戶傾斜，當(dāng)聯(lián)盟商戶銷售發(fā)生困難或經(jīng)營出現(xiàn)虧損時提供財務(wù)支持等等。
不知不覺中，意風(fēng)家具董事長溫世權(quán)發(fā)現(xiàn)，在居然之家重大活動的宴會上，自己的位置被安排在了居然之家總裁汪林朋的旁邊。“這可能是因為意風(fēng)這幾年發(fā)展很快，跟隨居然之家在全國擴張，居然之家開到哪兒，我們就跟到哪兒，從來不講任何價錢的緣故吧！”溫世權(quán)說，居然之家最大的優(yōu)勢就是負(fù)責(zé)任，無論在任何市場變化下，總會想盡辦法讓商戶賺錢，即使商戶因為自身原因沒掙到錢，也會通過降租或減免租金等方式扶你一把，所以商戶們都自愿跟著居然之家走。
人們常用魚和水來形容相互依存的關(guān)系。當(dāng)企業(yè)與企業(yè)進(jìn)行合作之時，誰是魚？誰是水？誰更重要？恐怕很難分得清。居然之家與它10年來淘洗出的優(yōu)勢品牌集群之間的關(guān)系，就是交融在一起的魚水關(guān)系：沒有水，魚無法生存；沒有魚，水無法匯成江河湖海。正是這種魚水交融的關(guān)系，居然之家以10年的品牌塑造，成長為家居行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌；居然之家潛心構(gòu)筑的一個龐大優(yōu)勢品牌集群也同步發(fā)展，代表著家居行業(yè)的未來。