傳統(tǒng)渠道模式：各種“痛”

其實(shí)關(guān)于家居賣場和家具銷售商的關(guān)系，一直都處于此消彼長的狀態(tài)。話說一、二線城市及部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的三線城市家居市場遇冷的時(shí)候，多個(gè)地方都曝出過家具銷售商抗議賣場租金上調(diào)的行為，嚴(yán)重的地區(qū)甚至還為此爆發(fā)過流血沖突!但是最終都平息了下來，而且近兩年，這種事情已經(jīng)越來越少了。其中奧妙何在?筆者從一位資深家具銷售商那里聽到了這樣的講述：

很多一、二級城市，由于市場行情波動大，家居賣場之間的競爭激烈，剛開始賣場生意變差，銷售商就開始鬧。但是后來賣場發(fā)現(xiàn)了一個(gè)策略，就是通過不停的舉行促銷活動，把所有的銷售商都納入進(jìn)來。這種強(qiáng)勢促銷活動肯定是能夠帶來不小的人流量和銷售量的。最終的結(jié)果就是有的銷售商有錢賺，有些只能“賠本賺吆喝”。但是賣場通過這種“典型案例”就可以告訴所有的銷售商，賣場是能夠?yàn)殇N售商聚集人氣的，是能夠促成銷售的，至于生意沒做好那就是部分銷售商自己的事情了!

家具賣場如是撫平商戶“漲租痛”

面對一、二線城市巨大的經(jīng)營壓力，三線城市被很多家具銷售商寄予了很大的期望。事實(shí)上，作為家具行業(yè)主流渠道的連鎖家居賣場也已經(jīng)積極下沉到三線城市了。我們可以通過一組數(shù)據(jù)看看具體的情況。

截止到2014年12月31日，國內(nèi)連鎖家居巨頭紅星美凱龍和居然之家公布的店面數(shù)量分別為143家和107家。而根據(jù)其官網(wǎng)公布的店面數(shù)據(jù)(紅星美凱龍為101家，居然之家為77家)，其店面分布情況如下：

備注：一線城市指北京、上海、廣州、深圳、天津、重慶;二線城市指省會城市;三線城市指地級市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級區(qū)域。

另外2014年全年，紅星美凱龍和居然之家的新開店面數(shù)量分別為29家左右和21家左右。其店面分布情況如下：

備注：一線城市指北京、上海、廣州、深圳、天津、重慶;二線城市指省會城市;三線城市指地級市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級區(qū)域。

但是，連鎖家居賣場的下沉，也并不意味著家具銷售商就找到了新的“金礦”。且不說連鎖家居賣場在三線城市的經(jīng)營情況“冰火兩重天”，即使是三線城市那些深耕市場多年的本土家居賣場，家具銷售商面臨的境遇也是不盡相同：如果賣場注重品牌管理，且對銷售商的營銷很支持，銷售商的生意往往就會好做很多;如果賣場仗著一家獨(dú)大，動輒讓銷售商束手束腳，那么銷售商的經(jīng)營也不會輕松。

突破方向：最接地氣的移動互聯(lián)網(wǎng)

傳統(tǒng)營銷手段正日益被人們挖掘出所有的潛力，而新出現(xiàn)的移動互聯(lián)網(wǎng)看上去像是一片處女地，有待開發(fā)。

就目前發(fā)展火熱的家居電商來說，不管是B2C還是O2O，對于廣大的家具銷售商而言，都很難將現(xiàn)有經(jīng)營的品牌真正的切入進(jìn)去，最多是配合企業(yè)的行動，并從中“分一杯羹”。但是現(xiàn)在，“二維碼+公眾微信號+WAP站點(diǎn)”的方式，則可以讓廣大家具銷售商充分的參與到移動互聯(lián)網(wǎng)營銷之中。

WAP技術(shù)已經(jīng)發(fā)展多年，且非常成熟，但在過去很長一段時(shí)間內(nèi)，都是表現(xiàn)平淡，其中一個(gè)重要的原因就是缺乏優(yōu)質(zhì)的硬件、軟件進(jìn)行承載。但是當(dāng)前得益于大環(huán)境的改善：智能設(shè)備(大屏智能手機(jī)、平板電腦)的普及滿足了WAP站點(diǎn)發(fā)展的硬件條件;智能軟件(二維碼、微信)的普及為WAP站點(diǎn)的發(fā)展提供了軟件平臺支持。其中，二維碼作為站點(diǎn)入口，微信作為站點(diǎn)通道，智能設(shè)備作為站點(diǎn)的承載設(shè)備，讓W(xué)AP站的功能得以充分的發(fā)揮。

在具體的操作方面，家具銷售商首先注冊相應(yīng)的微信公眾號;然后將所有的家具產(chǎn)品(店內(nèi)擺樣產(chǎn)品及未擺樣產(chǎn)品)都置入到WAP站點(diǎn)之中，包括產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品說明、價(jià)格信息等都可進(jìn)行標(biāo)注;最后將第三方接口接入到自己的微信平臺上。這樣一個(gè)屬于家具銷售商自己的移動網(wǎng)絡(luò)平臺就實(shí)現(xiàn)了。

相比較傳統(tǒng)的營銷模式，這種移動網(wǎng)絡(luò)平臺的優(yōu)勢也是顯而易見：

第一、產(chǎn)品展示海量化。銷售商銷售的所有產(chǎn)品，包括詳細(xì)的產(chǎn)品信息都可以置入到平臺之中，不管是從產(chǎn)品數(shù)量還是產(chǎn)品介紹方面，都突破了傳統(tǒng)的營銷模式，而且不用擔(dān)心導(dǎo)致串貨問題(關(guān)注銷售商微信的多為進(jìn)店顧客)。

第二、客戶查詢便捷化。在傳統(tǒng)的營銷模式中，客戶如果對某款產(chǎn)品中意，需要帶著店內(nèi)的宣傳冊，有時(shí)候部分產(chǎn)品甚至連圖片都沒有?，F(xiàn)在通過這一平臺，再加上智能設(shè)備的普及，顧客可以隨時(shí)查看相關(guān)的產(chǎn)品信息。

第三、信息溝通零距離。利用WAP站點(diǎn)展示產(chǎn)品信息，同時(shí)還可以通過公眾微信自帶功能及時(shí)發(fā)布相關(guān)的信息，例如新品、優(yōu)惠產(chǎn)品等等，擺脫了傳統(tǒng)的電話通知，且更容易為客戶所接受。

結(jié)語

通過對一、二、三線城市的對比可以發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)家具渠道模式中，家具銷售商那套傳統(tǒng)的營銷體系已經(jīng)越來越不適應(yīng)市場。在這種形勢下，銷售商要么能夠找到優(yōu)質(zhì)的品牌(在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)方面具有優(yōu)勢)，要么能夠在運(yùn)營模式上找到新的創(chuàng)新點(diǎn)，而這其中，滿足終端顧客的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需要，才是最接地氣的。