銷售毛利不到10% 經(jīng)銷商撤店轉(zhuǎn)行
從業(yè)內(nèi)人士近日走訪建材市場情況來看,經(jīng)銷商已經(jīng)進(jìn)入店面裝修期。僅西安北三環(huán)大明宮陶瓷交易區(qū),粗略估算就有近三分之一的商戶已經(jīng)開始年末店面整修,這其中也包括一些因經(jīng)營不力而轉(zhuǎn)讓店面改行的經(jīng)銷商。“店面轉(zhuǎn)給別人了,準(zhǔn)備改行了?!蔽靼矎?qiáng)珍建材的負(fù)責(zé)人阿強(qiáng)告訴業(yè)內(nèi)人士,店面租金快到期了,利潤越來越低,沒錢賺只好轉(zhuǎn)行另尋出路。
大明宮陶瓷交易區(qū)經(jīng)銷商陳旭向業(yè)內(nèi)人士透露,他們做中低檔產(chǎn)品的經(jīng)銷商主要靠價格競爭,總體計算下來,每年銷售毛利在10%左右,現(xiàn)在賣場店面租金也一直在漲,他所在的區(qū)域,每個月每平方米的租金在60-70元不等,店面和庫房加在一起,每年租金就要30多萬元,“如果減掉租金,毛利只有5-8%。”現(xiàn)在物流等其他成本也一直在增加,類似陳旭這樣的小型經(jīng)銷商有點(diǎn)不堪重負(fù)。
開店成本太高,有些經(jīng)銷商則選擇轉(zhuǎn)讓不營利的店面,涇渭建材銷售總監(jiān)李先生坦言,他們代理的品牌較多,今年開始專攻工程渠道,其他渠道的投入較少,“從目前效果來看,轉(zhuǎn)向?qū)W龉ぱb,比以前銷量稍好一些?!彼J(rèn)為,以工裝渠道為主就沒有必要開設(shè)太多店面,早在今年九月份,他就轉(zhuǎn)讓了一個品牌專賣店,只留了一個位置相對較好的大店面,“一個展廳足夠展示產(chǎn)品了,里面還設(shè)計了樣板間,對零售也不會有什么影響”。
經(jīng)銷商年末裝修店面 備戰(zhàn)開春旺季
除了撤店轉(zhuǎn)讓之后再裝修的,也有部分經(jīng)銷商因?yàn)楫a(chǎn)品風(fēng)格或品牌更換原因?qū)Φ昝孢M(jìn)行重裝,經(jīng)銷商選擇裝修店面的時間一般都在淡季,這主要是為新一輪的促銷旺季做準(zhǔn)備,年末裝修店面的經(jīng)銷商也主要是為開春后的銷售旺季做準(zhǔn)備。
店面、展廳直接體現(xiàn)了一個品牌或產(chǎn)品的形象及檔次,經(jīng)銷商重裝店面一方面是想把新產(chǎn)品以樣板間或更直觀的形式展示給業(yè)主,另一方面,市場需求的變化也促使經(jīng)銷商及時將流行的產(chǎn)品通過展廳的變化表現(xiàn)出來?!坝行庐a(chǎn)品直接擺在貨架上,不直觀,有的消費(fèi)者就喜歡某一類產(chǎn)品,他們逛建材市場如果不能一眼看到這類產(chǎn)品,我們也就會錯過這一個客戶?!币粋€仿古磚品牌店面的銷售員告訴業(yè)內(nèi)人士。
以今年流行的現(xiàn)代仿古風(fēng)產(chǎn)品為例,很多經(jīng)銷商只是將產(chǎn)品擺放在一個小貨架上,消費(fèi)者到店選購瓷磚(點(diǎn)擊查看最新求購信息),沒有裝修案例或相關(guān)較為直觀的形式展示產(chǎn)品,消費(fèi)者就很難明白這種產(chǎn)品所表現(xiàn)出來的裝修風(fēng)格,對于做高端市場的品牌而言,店面內(nèi)的每一類產(chǎn)品都會設(shè)計一個樣板間展示這類產(chǎn)品的可能性,將它的延伸風(fēng)格用直觀的樣板間展示出來,不僅有利于銷售員向業(yè)主介紹產(chǎn)品,而且能讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品裝修的空間效果。
然而,在裝修店面時,經(jīng)銷商除了考慮自己所代理品牌的產(chǎn)品定位,自身資金實(shí)力以及裝修公司的裝修水平、性價比也是他們關(guān)注的關(guān)鍵因素,業(yè)內(nèi)人士了解到,現(xiàn)在建材市場展廳裝修費(fèi)用一般每平米在500元-600元,專門承接店面裝修的工長惠師傅告訴業(yè)內(nèi)人士,這個價位都是比較簡單的裝修。而仿古磚品牌的店面則要求較高,不僅需要較多的樣板間,而且各種配件也較多,裝修費(fèi)用稍微高一些,每平米超過800元。
店面裝修這項硬成本對中小型經(jīng)銷商而言并不低,因此大部分經(jīng)銷商都不會輕易進(jìn)行店面裝修,西安強(qiáng)珍建材負(fù)責(zé)人阿強(qiáng)表示,處于成本考慮,有的經(jīng)銷商也不愿意裝修店面,除了店面出手轉(zhuǎn)讓等原因而裝修,就是品牌店面會進(jìn)行較大范圍的重裝。
然而,在部分經(jīng)銷商看來,他們并不提倡大店、樣板間模式,“一個樣板間有時候會限定一款產(chǎn)品的裝修風(fēng)格,”經(jīng)銷商嚴(yán)青認(rèn)為,銷售的作用是引導(dǎo)客戶選擇適合他們的產(chǎn)品,而最好的做法是經(jīng)銷商提升專業(yè)度,能夠?qū)⒁豢町a(chǎn)品可能涉及到的風(fēng)格介紹給客戶,并為客戶需要的空間效果搭配一些瓷磚產(chǎn)品,“展廳一直變來變?nèi)?,并不能解決根本問題?!?
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