全屋定制，大家居，整裝的提出，意味著定制行業(yè)的客戶入口之爭(zhēng)已經(jīng)開(kāi)始：房產(chǎn)商利用自己的客戶池優(yōu)勢(shì)想自己控制家居市場(chǎng)的入口;大賣場(chǎng)利用自己的終端影響力優(yōu)勢(shì)想自己控制家居市場(chǎng)的入口;家裝公司利用自己對(duì)客戶把握的優(yōu)勢(shì)想控制家居市場(chǎng)的入口。那么，這些產(chǎn)品商原有的零售入口將會(huì)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。地產(chǎn)商、家裝公司、家居賣場(chǎng)、產(chǎn)品生產(chǎn)商，在未來(lái)的入口爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，誰(shuí)會(huì)成為主導(dǎo)者!

全屋定制與大家居會(huì)不會(huì)成為一個(gè)偽命題，如果成立，那么他們的核心是什么?

做單品類的品牌，比如專做櫥柜、專做衣柜的，他們的明天會(huì)怎么樣?

到目前為止，沒(méi)有看到跨界過(guò)來(lái)真正做得很成功的企業(yè)，最核心的原因是什么?跨界跨了這么多年，被行業(yè)稀里糊涂教訓(xùn)了這么多年，現(xiàn)在終于明白一個(gè)道理：自己買設(shè)備、自己搭建團(tuán)隊(duì)、自己還不太用心好象搞不出什么名堂了;現(xiàn)在有了一個(gè)看似有希望的突破口：并購(gòu)與收購(gòu)。

有些跨界品牌根本不愁招商，但就是沒(méi)有一個(gè)市場(chǎng)能干起來(lái);有些區(qū)域品牌在當(dāng)?shù)鼐褪悄芨傻煤芘?，就是招商老走不出?病根倒底在哪里?

歐派、索菲亞本質(zhì)是通過(guò)他的價(jià)格策略、產(chǎn)品線策略其實(shí)在加碼對(duì)中低客戶(非純低端)的占領(lǐng)，那么問(wèn)題來(lái)了，小弟品牌們?cè)趺崔k?

傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)資源基本都被一線品牌壟斷掉了，這幾年是不同品牌在不同市場(chǎng)要進(jìn)行不同程度的攤牌，那么小弟品牌與一線品牌的決戰(zhàn)場(chǎng)應(yīng)該放在哪里?在不占渠道優(yōu)勢(shì)的情況下怎么攤牌?

歐派、索菲亞、尚品等各個(gè)領(lǐng)域或品類的老大的位置本行業(yè)沒(méi)誰(shuí)有能力挑戰(zhàn)，但是真正的高手還沒(méi)發(fā)話，要挑戰(zhàn)高手的人不是要做櫥柜、衣柜、木門等這些產(chǎn)品，他們?cè)诮y(tǒng)籌地盤與空間，要么替代，要么變成一起玩的行業(yè)大玩家。

小品牌不是沒(méi)有出路，而是你夠不夠狠夠不夠快，資源夠不夠聚焦，就會(huì)有兩種結(jié)果：一是你在細(xì)分領(lǐng)域與細(xì)分市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，二是你死得很有尊嚴(yán)，你還是一條好漢!

帶著這些思考，相信你會(huì)從翁長(zhǎng)華老師的演講中找到答案!

定制行業(yè)上半場(chǎng):格局已定、勝負(fù)未分

在上半場(chǎng)的定制江湖中，五大生產(chǎn)基地已經(jīng)形成相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈：

珠三角(廣州、深圳、東莞、中山、佛山、順德為中心);

長(zhǎng)三角(江蘇、浙江、上海為中心);

環(huán)渤海(北京、天津?yàn)橹行?;

東北(沈陽(yáng)、大連為中心);

西南(成都、重慶為中心)。

珠三角為產(chǎn)業(yè)最集中也是最為優(yōu)勢(shì)的基地：歐派、索菲亞、尚品宅配、好萊客、百得勝、卡諾亞、勞卡、詩(shī)尼曼、亞丹、艾依格、科凡、伊仕利、諾維家、德維爾、伊百麗、聯(lián)邦高登、皇朝、新標(biāo)等、箭牌、韓麗、大自然柯拉尼等都集中的珠三角形成產(chǎn)業(yè)集群。他們依托上半場(chǎng)所累積的品牌財(cái)富在不同程度地向其它產(chǎn)業(yè)基地進(jìn)行延伸。

近幾年成都定制圈的發(fā)展已經(jīng)成為行業(yè)的一個(gè)可喜現(xiàn)象，在成都為中心代表西南的品牌中，成都德貝櫥柜以其過(guò)硬的產(chǎn)品、生產(chǎn)、管理、運(yùn)營(yíng)體系成長(zhǎng)為定制行業(yè)耀眼的明星，在下半場(chǎng)的角逐中，德貝是最具潛力沖進(jìn)第一品牌陣營(yíng)的。

從銷售規(guī)模的角度來(lái)看，歐派以67.29億獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷;索菲亞45.32億，尚品宅配40.26億居行業(yè)第二梯隊(duì);志邦、好萊客、金牌在10億級(jí)的規(guī)模居第三梯隊(duì);其它的2—10億內(nèi)的為第四梯隊(duì)。

資本介入大力推動(dòng)行業(yè)的格局變更，已經(jīng)上市的企業(yè)：索菲亞、歐派、尚品宅配、好萊客、皮阿諾、志邦、金牌、我樂(lè)、百得勝(打包上市)。

定制家居企業(yè)核心集中在衣柜與櫥柜兩大類別，市場(chǎng)份額約99%;而全品類定制家居企業(yè)的市場(chǎng)份額僅約1%。

目前全屋定制是家居行業(yè)的重要博弈方向，定制家居名企向全屋定制發(fā)起沖鋒。

競(jìng)爭(zhēng)格局：簡(jiǎn)單粗暴、攤牌在即

一線品牌在定制行業(yè)的上半場(chǎng)已經(jīng)完成了產(chǎn)品、渠道、終端市場(chǎng)的基本布局，在下半場(chǎng)的角逐中，特別是經(jīng)過(guò)上半年上市潮手里有大把資金后，營(yíng)銷較量會(huì)更簡(jiǎn)單粗暴。

從目前市場(chǎng)的表象來(lái)分析內(nèi)在本質(zhì)，現(xiàn)在的一線品牌在從三個(gè)方面進(jìn)行品牌鞏固與進(jìn)攻。

品牌認(rèn)知的競(jìng)爭(zhēng)

一線品牌經(jīng)過(guò)上半場(chǎng)的已經(jīng)基本形成了渠道品牌的認(rèn)知，接下來(lái)對(duì)于消費(fèi)者的品牌認(rèn)知占領(lǐng)成為一線品牌的聚焦點(diǎn)。

這個(gè)可以從近年各大機(jī)場(chǎng)、高鐵站、高速、網(wǎng)絡(luò)、自媒體都可以看出大家在品牌認(rèn)知與消費(fèi)者引流上不惜血本進(jìn)行火拼。

這一現(xiàn)象的出現(xiàn)是由新一代消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣發(fā)生改變引起的?，F(xiàn)在的年輕消費(fèi)者對(duì)家居產(chǎn)品的采購(gòu)會(huì)事先利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行知識(shí)普及進(jìn)而形成越來(lái)越多的終端指名購(gòu)買的現(xiàn)象。也就是說(shuō)誰(shuí)控制了認(rèn)知入口誰(shuí)就控制了相對(duì)的客戶流量入口。

相對(duì)于其它較為弱勢(shì)的品牌，在這樣一場(chǎng)品牌認(rèn)知戰(zhàn)中，也不是就完全素手就擒的份，差異化定位進(jìn)行精準(zhǔn)傳播切入是較為經(jīng)濟(jì)有效的方法之一。翁長(zhǎng)華老師建議聚焦資源在局部市場(chǎng)中進(jìn)行全方位的飽和式進(jìn)攻也是可以的。

渠道占位的競(jìng)爭(zhēng)

可以說(shuō)，在定制行業(yè)上半場(chǎng)的角逐中，傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的渠道資源基本被控制在一線品牌的手中，從某種意義上講，是優(yōu)勢(shì)的渠道資源成就了相當(dāng)?shù)钠放圃诮K端市場(chǎng)的品牌地位，當(dāng)然這種成就也是相互的。

強(qiáng)勢(shì)品牌在渠道占位的前提下，對(duì)后進(jìn)的或弱勢(shì)的品牌進(jìn)行居高臨下的打擊。同時(shí)一個(gè)更具戰(zhàn)略性的動(dòng)作是在全國(guó)不斷地進(jìn)行渠道滲透，把原本是弱勢(shì)品牌占小部份優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)也開(kāi)始慢慢的蠶食，這是讓很多弱勢(shì)品牌所不能容忍也最無(wú)奈的。

強(qiáng)勢(shì)品牌原來(lái)在渠道布局中采用的基本策略是：大城市開(kāi)標(biāo)準(zhǔn)店或精品店，小城市開(kāi)大店。但隨著各個(gè)企業(yè)全屋定制或大家居模式的升級(jí)，他們的開(kāi)店布局模式也發(fā)生了很大的變化：

大市場(chǎng)+大家居+大單店

大市場(chǎng)+小微店+引流展示

大市場(chǎng)+大單店+爆款品

這些模式是強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)大市場(chǎng)的布局變化，也就意味著他們對(duì)渠道滲透做得越來(lái)越全面。

原來(lái)單一的渠道加盟模式也發(fā)生了改變：

從原來(lái)的：總部---賣場(chǎng)---門店----用戶

那么是不是弱勢(shì)品牌就沒(méi)有還手之力呢?

其實(shí)不是的，在這里翁長(zhǎng)華老師建議大家可以在局部市場(chǎng)集廠家與加盟商的資源一起合力進(jìn)行市場(chǎng)深耕，集廠商之力與強(qiáng)勢(shì)品牌的區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行對(duì)抗。特別是大市場(chǎng)的深耕，談到這個(gè)問(wèn)題，我相信很多弱勢(shì)品牌的人會(huì)說(shuō)我平時(shí)最怕的就是大市場(chǎng)，我就是要通過(guò)農(nóng)村包圍城市的策略來(lái)生存。其實(shí)不是的，做大市場(chǎng)并不象大家想象的那么難。

在經(jīng)營(yíng)大市場(chǎng)的過(guò)程中，傳統(tǒng)渠道占位不占優(yōu)勢(shì)，完全可以通過(guò)布局創(chuàng)新來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題;優(yōu)勢(shì)渠道布局是一城多店，一店一商圈或一類群體的搞法，這種方法到現(xiàn)在也是非常有效的;但對(duì)于沒(méi)有渠道占位能力的品牌來(lái)講，通過(guò)開(kāi)一店搞定一城市的布局模式也是一條可以嘗試的路。說(shuō)的這里大家不要走入誤區(qū)，認(rèn)為只要開(kāi)一個(gè)店就行了。前提的我們得有全渠道引流的能力，還有終端經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的能力，這個(gè)在頂略咨詢的《9P樣板市場(chǎng)破局》中有這方面的運(yùn)營(yíng)方法：體驗(yàn)前置、導(dǎo)購(gòu)前置、設(shè)計(jì)前置、服務(wù)前置。

來(lái)源：中華建材網(wǎng)